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年度营销盘点之趋势:农资电商,不过是个伪命题?

提起电商,就不得不提到阿里巴巴,更不能不提由阿里巴巴打造的双十一“神棍”购物节。2014年11月11日,天猫双十一购物狂欢节以571.12亿元的成交总额圆满落幕。阿里巴巴的成功,让很多人看到了电子商务的强劲势头,也看到了电子商务的市场潜力。

   面对电商大潮,不少农资企业纷纷涉电,企图在未来商业模式转变时占领先机:也有不少企业正在准备进军电子商务。

   一时间,农资行业有关电子商务的讨论沸沸扬扬,会议报告纷纷而来,文章言论满天飞,原本宁静的农资圈变得好不热闹。但这是否就预示着农资电商真的来到了呢?

   变了形的农资电商

   电商,从渠道来看就是厂家的一个新途径,就是要打破现有的传统渠道模式,使渠道进一步下沉,将自己的触角连接到零售商甚至种植大户这一块。与传统分销模式相比,少了中间环节,增加了厂家利润,降低了零售价格,有利于销量的增长。

   看似很美好,但在实际的运作中,却有不少的农资电商都被走变了形。部分企业所理解的农资电商就是简单的在一些天猫、京东等电商平台开店,有的企业更是把电商变为了经销商订货系统,将原来的经销商订货模式改为线上订货……

   相比其他企业而言,鲁西化工应该算是做电商较早的复合肥企业之一,2013年10月15日,鲁西化工“中国购肥网” 就正式上线运行。对于农资电商这一年多的探索,鲁西集团副总经理姜吉涛却表示,“效果虽有,发展却变了形”。现在的电商模式根本不是原来想象中的电商,而是“农民把钱打到公司,经销商负责发货”,变相成为了经销商的一种工具。

   中化化肥也在探索电商,今年7月1号中化“买肥网”正式开通上线。对于这半年的电商探索,中化化肥控股有限公司副总经理吕文给出的感受却是“陷入了迷茫”。据吕文介绍,买肥网的上线,原计划是依托于B2B的思考,打算做线上交易,但在实际操作过程中却遇到了困难。“只不过是把线下的交易搬到了线上,与原有的线下销售没有什么本质的区别”

   不少业内人士认为,农资电商的这种变形记,恰恰说明了农资电商不是“做与不做”的问题,而是“怎么做”的问题。

   农资电商真的来了吗?

   但不管是“做与不做”,还是“怎么做”,农资的生产资料的特性都是电商避不开的门槛。不同于服装、家电、图书等生活用品,农资产品,作为最重要的农业生产资料,需要有强大的物流和服务流在里头,这恰恰是电商所欠缺的。

   送货入村不现实

   “做电商,物流配送是任何时候都绕不过去的”,这是所有电商人的心声。但目前,国内物流系统还不配套,虽说部分电商的网点已经辐射到县城和乡镇,但我国地缘辽阔,大部分的农村地区还没有被覆盖到,物流进村依然是一个很大的难题。作为农民,为了几袋化肥和农药,就要一趟趟地到县城取件,农闲时或许可以,农忙时则绝不可能。

   再考虑目前的农资使用者,依旧是散户居多。虽然说大户的数量在一直增加,但分布到中国十几亿亩的土地上就相当分散,这不仅增加了物流运输的难度,还需要有高昂的配送成本做支撑。

   最后一点,与快消品相比,农资产品,尤其是肥料,轻则几十公斤,重则几十吨的重量,发货难度较大,配送成本较高;再者,农资产品通常具有一定的危险性,农药和其他产品混装,有可能会因泄漏导致污染,化肥(硝酸钾)属于易燃易爆品,和其他产品混装必须要避免火源,这为物流运输增加了一定的困难。

   物流配送成为农资电商的第一道拦路虎。

   农技服务难实现

   病虫害的发生和防治情况,农资产品该怎么使用等技术,是农民购买农资经常遇到的情况,目前的渠道就能解决这些问题。电商卖农资,服务反而是一大短板。农资产品的特殊性,就和医院给病人看病相似,病人自己给自己把脉,打点滴,病情加重是小事,搞不好就会提早喝孟婆汤见了阎王。由农民自己掌握用法用量,天知道会闹出什么事!

   有企业说我们会提供线上咨询,但作物病虫害疑难杂症比较多,很多问题现场都解决不了,那些长年累月在田间地头和农作物打交道的农技师碰到这种情况,还要问仔细了才敢配药、配肥。你们就坐在电脑后面,仅凭农民在网上或电话中说一下庄稼病害的症状,就敢给他们说用什么药、怎么打,更何况作物的生长,还受到当地土壤和环境的影响,不同时期、不同作物,要用到不同的解决方案。你们能确定是用这个药吗?能保证药到病除吗?

   也有企业说我们会增加市场的农技服务人员,设立专业的服务站,为农民提供农技服务,那还不如给每家零售店配备一部电脑,后者还更容易实现。

   预收货款不可行

   电商也好、传统渠道也罢,都是为了让农民购买产品,把产品顺利地销售出去。但销售农资就一定避不开赊销,所以拥趸者高呼,农资电商先付款后发货,赊销自然而然就避免了。但事实呢?

   现在的农资赊销已经达到“你不买我的产品,我就给你免费送到家里”的地步,农民已经被迫接受了这种欠账的模式,又怎么可能去接受电商的“还没见到货,就要先付钱”的预付模式?

   价格屠夫不好当

   低价一直是电商竞争的利器,农资电商也寄希望于低价竞争少,但殊不知“价格屠夫”不是你相当便能当的。因为网络搜索产品资源方便,无数产品集中在屏幕,可以进行简单的对比,网店里总会有更实惠的价格出现。而绝大部分农民对价格敏感,可以肯定的是,当你把农民教会网购农资了,你的生意就彻底完蛋啦。因为他们就会和现在的我们一样,逛了淘宝逛京东,再去亚马逊然后逛唯品会,最后苏宁易购、聚划算,哪家便宜哪家买。

   表面上看,农资电商只是给产品多了个销售渠道而已。但是电商的“低价”损害了各个环节的利益,因为价格都透明化了。首先是批发商中枪了,批发价想高一点都瞒不过下游零售商;然后是零售商受伤了,想把产品价格卖高一点,网上明码标价,想卖高也难以为继;最后大型企业也受伤了,没人肯帮你卖了,经销商都移情别恋,转去与那些不触电的厂家合作了。

   上述困难并不是说电商就绝对不行,梦想还是要有,万一实现了呢?随着土地流转的进一步加深,以及种植大户网购知识的普及和新锐种植大户的加入,可能会有更多的种植者采取网购农资。

   俗话说,“领先一步是先烈,领先半步是先驱”,曾经成千上万的团购网站,如今剩下的也不过那几家,农资电商自然也不例外。在上述问题四个问题没有得到有效解决之前,农资电商的前途如何,还真不好说。